马修·帕克（Matthew Parker）是一家企业的印刷服务外包的采购负责人，是个精力充沛而且勤奋的人，他也是富士施乐Innovate2012技术研讨活动邀请的主讲嘉宾。 富联纸箱网这次找到帕克的这段发言给广大的纸箱、印刷包装行业销售人员看看，希望有助于大家提高自己的业务水平，多多成交。
“我接触过很多印刷企业的业务人员，他们给我打电话、发邮件，对我说‘帕克先生，我能不能到您的公司和您谈谈，我想给您介绍一下我们的公司。’绝大多数情况下，我都会毫不犹豫地拒绝，不过也有一些心情好的时候，我就会说你来吧。于是印刷企业的业务人员登门来拜访了，我的旅行枕就快派上用场了。”
帕克先生表示，“几乎所有的印刷企业业务人员来了都会先告诉我，我们的企业有**年的历史，这很好，不过这和我有什么关系？想到历史，我的困意已经上来了，不过既然人都来了，那么我也只能耐心听下去，但是我会悄悄地把枕头拿出来，套在自己脖子上，让自己尽量坐得更舒服一点，并偷偷拿出手机。接下来，印刷企业的业务人员会继续滔滔不绝地告诉我，他们的企业有什么品牌的印刷机，有多少台印刷机；告诉我他们的企业在环保方面做出了多少的努力，获得了多少的认证证书；告诉我他们的质量有多么上乘，告诉我他们的售后服务有多出色。在他们的长篇大论中，我已经靠在自己的椅子上、枕着旅行枕睡着了。”
帕克是位英国人，虽然他所说的这种情况却不仅仅发生在英国，但如果仔细想一想，我们富联的印刷企业的业务人员不也是这么做业务的吗？！
对于很多印刷企业而言，历史、设备、质量、服务，是他们一直挂在口头上的，也是他们自己关心的，似乎只要在这些方面做好了，自己的企业就可以“横行天下无敌”了。这些的确是做好印刷企业不可或缺的要素，这些是印刷企业需要关心的事情，可不等于这些事情也是印刷企业的客户需要关心的事情。道理很简单，一如我们去餐厅吃饭，餐厅是否干净整洁，厨师做出的菜是否色香味俱佳，服务员的服务态度是否够好，这些的确重要，但这是餐厅需要做的事情，不是顾客关心的事情，顾客需要的只是按照自己的标准、按照自己的需求，得到一顿开口的饭菜。
有悠久的历史，有优质的设备，有优异的印刷品质，有贴心的售后服务，有了这些是服务、是业务的基础，但这些不是服务与业务的全部，这些其实是印刷企业应该做也必须做到的。对于印刷买家来说，自己花钱买的是服务，拿到的就应该是自己需要的印刷品、合格的印刷品，印刷企业的历史、用什么设备印的，根本与己无关。用帕克先生的话讲就是，“反正印刷企业说得也都差不多，听不听他们介绍也无所谓，我最后选个价格最低的了事。”
那么，如何才能真的让印刷买家动心呢？作为一位从印刷购买者转型印刷从业者的成功者，帕克先生也给印刷企业开出了自己的药方。
“现在，印刷企业的业务人员在与客户进行沟通的时候，有95%以上的人并不知道客户心里是怎么想的，也不知道客户的真正需求是什么。其实，在与客户沟通之前，你需要了解得更多，需要真正了解客户的需求，只有这样才能做到有的放矢。如果你要让自己的客户真正的关注你，要提升沟通的效果和效率，你就得从他感觉头痛的问题入手。”
帕克先生特别强调，“成本不等于价格。”“很多时候，价格高的产品，整体的采购成本反而更加低廉。就比如做市场推广，如果我们印10000份宣传单页去分发，每份的价格是1元，而反馈率只有0.5%，那么真正有效的宣传单页就是50份，实现有效营销的成本就是每份200元；如果我事先知道了哪些人是我的真实客户，我完全可以印更少的宣传单页，去做针对性更强的投放，可能我只印500份，每份的价格是10元，总共花费5000元，而我同样可以收到50份反馈，那么实现有效营销的成本，其实每份只有100元。综合分析，我的宣传单页每份的价格是涨了，而且涨得不少，但是最终的营销成本却是降低的。”
在这个案例中，帕克先生设置了两个前提：一是真正了解印刷买家的需求，二是能够提供有针对性的服务。
事实上，现在国外印刷企业的发展，真正越来越像IT企业或者是综合服务型企业转型。“印刷是综合服务的手段，而不是目的，不是为了印刷而印刷，而是为了达到目的而借助印刷这种方式去实现。”这些话说起来有些拗口，但却直指问题的核心。
对于印刷企业来说，未来的发展，可能数据库的建设、个性化能力的增强，远比再买两台印刷机更重要，而根据客户的需求去改变自己的服务模式和服务内容，也已经成为印刷企业必须认真考虑的事情。未来富联的印刷企业，需要重新反思自己与客户打交道的模式和方法，将更多的注意力放到了解客户的真实需求上。您是否赞同笔者的观点呢？
